Welchen Einfluss Versandkosten auf den Kaufabschluss bzw. den Kaufabbruch haben kann, haben wir schon im Buch und auch hier im Magazin ausführlich beleuchtet. Unser aktuelles Beispiel zeigt, wie zu hohe Kosten und die falsche Wahl des Versanddienstleisters zum Konversionskiller werden.

Im FrontRunner-Shop, einem Ausrüster für Offroad-Equipment gibt es ein ziemlich gutes Besteckset. Aufmerksam geworden bin ich hierauf über einen Artikel im Offroad-Magazin Matsch&Piste. Der Hersteller, Frontrunner, hat dem Magazin das mit knapp 70,- Euro Verkaufspreis nicht ganz günstige Besteckset für den Test kostenlos zur Verfügung gestellt. Der Deal dürfte aufgegangen sein: Nicht wenige Interessenten sind vom Test und vom Produkt überzeugt, wechseln zum Onlineshop und möchten das Set kaufen.

Der Shop ist schön, der Bestellvorgang ist übersichtlich. Eigentlich stünde der Conversion, dem Kauf nun nichts mehr im Wege. Wenn da nicht die Kosten für den Versand wären. Frontrunner hat seinen Hauptsitz in Südafrika. In Deutschland existiert nur eine rechtliche Vertretung. Der Versand innerhalb Europas erfolgt offensichtlich aus Belgien. Und dementsprechend sind auch die Versandkosten kalkuliert. Satte 15,74 Euro fallen für den Versand per UPS an.

Konversionshemmende Versandkosten: 3 Gründe

1.) Die Versandkosten sind viel zu hoch! Natürlich! Bei einem Warenwert von 67,84 Euro rund 23% für den Versand zu verlangen mag kalkulatorisch zwar richtig sein. Aus Sicht des Käufers aber vollkommen unangebracht! Zwar weist der Onlineshop auf die höheren Versandkosten für den Grenzübertritt hin („Front Runner Outfitters verschickt alle Waren aus dem europäischen Front Runner Zentrallager in Belgien. Durch den Grenzübertritt erhöhen sich die Versandkosten marginal.“). Im Vergleich zu den Kosten für einen großen, sperrigen und schweren Dachträger (32,94 EUR Versandkosten, =4,5%) würde ein durchschnittlicher Käufer dennoch nicht von 15,74 Euro Versandkosten für einen relativ kleinen Artikel ausgehen.
Ganz zu schweigen davon, dass 15,74 Euro einfach keine schöne Zahl ist.

2.) Die Versandkosten sind nicht transparent! Einen Link zu einer Versandkostenübersicht im Footer des Onlineshops gibt es nicht. Über die Artikelübersicht oder die Produktdetailseite erreicht man zwar einen erklärenden Text. Jedoch sind auch hier keine genauen Versandkosten angegeben. (Achtung: Der Onlineshop ist deutlich auf den deutschen Markt ausgerichtet. Die nicht vorhandene Angabe der Versandkosten könnte wettbewerbswidrig sein).

3.) Der Versand erfolgt mit UPS. Ja, auch das ist inzwischen ein Konversionshemmer, zumindest im B2C-Bereich. DHL bietet immer noch für Endkunden unschlagbare Vorteile. Zwar bietet zum Beispiel DPD seit Ende 2015 auch Samstagszustellung an.  Was DPD, UPS & Co, also allen DHL-Konkurrenten jedoch fehlt, sind Packstationen. Mit über 250.000 Paketboxen an 2.650 Packstationen deutschlandweit ist DHL der status quo im deutschen Onlinehandel. Shopbetreiber, die UPS als einzige Versandmöglichkeit anbieten, müssen allein deswegen mit einigen Kaufabbrüchen rechnen.

Checkliste für Shopbetreiber

Aus diesem Beispiel lassen sich mehrere klare Empfehlungen für Shopbetreiber ableiten.

  • Versandkosten sind wichtig für die Kaufentscheidung. Die Versandkosten deutscher Onlineshops bewegen sich meist zwischen vier uns sechs Euro. Wie Sie Versandkosten richtig kalkulieren, lesen Sie im Artikel Versandkosten kalkulieren.
  • In jedem Fall sollten Sie eine Lieferung via DHL anbieten. Natürlich gibt es Gründe, auch UPS, DPD oder Hermes zu engagieren. Gerade im Privatkundenbereich sollten Sie jedoch nicht auf DHL verzichten.
  • Shop-Internationalisierung, also der Versand über die Landesgrenzen hinweg, ist für jeden Shopbetreiber interessant. Was in unserem Beispiel bei der Internationalisierung nach Deutschland schief gegangen ist, das geht natürlich auch anders herum. Deswegen lohnt sich auch ein Blick auf den Artikel „E-Commerce im Ausland – mehr als nur eine Übersetzung

Nachtrag: Besser macht es der Onlineshop Boksberg. Dort gibt es das gleiche Produkt für glatt 67,- Euro. Versandkostenfrei. Und jetzt raten Sie mal, wer den Umsatz gemacht hat …