PosterXXL zeigte in der vergangenen Woche ganz gut, wie man durch künstliche Verknappung den Umsatz im Onlineshop ankurbeln kann. Auch wenn die Werbeaussagen leicht durchschaubar sind.

Der im Shop aufgebaute Konversionsdruck wird natürlich durch den „letzten Versand mit pünktlicher Lieferung vor Weihnachten“ (deutlich) verstärkt. Die künstliche Verknappung funktioniert aber auch außerhalb der Weihnachtssaison.

Man kennt es (vielleicht) aus Verkaufsshows im Fernsehen (z. B. bei QVC): Während man der Produktvorführung  lauscht, wird am Bildschirmrand in Echtzeit angezeigt, wie häufig der Artikel bereits verkauft wurde oder alternative, wenig wenige Exemplare des Artikels nur noch vorhanden sind.

Künstliche Verknappung im Onlineshop

Screenshots PostXXL vom 18.12.2014

Die Wirkung auf den Käufer ist oft die gleiche: Was alle kaufen, kann nicht schlecht sein. Und: Wenn ich jetzt nicht kaufe, verpasse ich ein echtes Schnäppchen. Oft wird in diesem Zusammenhang durch den Kunden sogar auf einen Preisvergleich verzichtet. Es ist für den Shopbetreiber also nicht zwingend notwendig, eine Verknappungsangebot auch gleichzeitig mit einer Preisreduktion einher gehen zu lassen. Klar ist aber auch, dass die Kombination aus zeitlichem Druck, aus der geringer werdenden verfügbaren Menge und einem wirklich günstigen Angebot die höchsten Konversionsraten erzielen dürfte.

PosterXXL  ging in seinem Weihnachts-Express-Onlineshop sogar soweit, dass den beiden (noch) verfügbaren Angeboten acht „bereits ausverkaufte“ Artikel gegenüber standen. Der Verfügbarkeitsstatus wird dabei mit den bekannten Ampelfarben angezeigt, um die Verknappung auch optisch zu unterstreichen. Ob die bereits ausverkauften Artikel am Stichtag überhaupt verfügbar waren, lies sich leider nicht herausfinden. Vermutlich nicht, wenn man die tatsächliche Produktionszeit von Fototassen und Fotobüchern (Beispiel: rund 10 Tage bei Foto.com) zugrunde legt.

Die Aussage „nur Heute“ am oberen Bildschirmrand und der rückwärts laufende Zeitzähler („schnell sein, nur noch 0 Tage, x Stunden, x Minuten, x Sekunden) suggeriert dem Shopbesucher eindringlich, umgehend zu kaufen. Wer am nächsten Tag die gleiche Seite aufgerufen hat (siehe Screenshot unten), fand die gleichen Werbeaussagen und die gleiche Handlungsaufforderung.

Praxis-Tipps

Shopbetreiber können ähnliche Angebote zum Beispiel wie folgt umsetzen:

  • Einzelne Artikel nur an einem bestimmten Tag pro Monat (zum Sonderpreis) anbieten; zum Beispiel immer am ersten Sonntag im Monat
  • Bestimmte Angebote ausschließlich über den Newsletter verfügbar machen (und dadurch mehr Newsletterabonennten gewinnen).
  • Den klassischen Winter-/Sommer-Schluss-Verkauf im Onlineshop wieder aufleben lassen.

Wichtig bei der Umsetzung ist:

  • eine deutliche Handlungsaufforderung („jetzt bestellen“)
  • eine Aussage über die geringer werdende, verfügbare Menge
  • eine Aussage über die „nur noch“ verbleibende Zeit bis zum Ablauf des Angebots.

 

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