Checkout Marketing Onlineshop

Oftmals unterschätzt wird das Marketing-Potenzial der letzten Seite des Onlineshops. Der Kunde hat Ihrem Shop gerade das größte Vertrauen ausgesprochen und eine Bestellung getätigt. Diese Chance sollten Sie nutzen. Dazu gibt es einige bewährte Möglichkeiten des sogenannten Checkout-Marketing.

Sie müssen nicht alle vorgeschlagenen Punkte zugleich umsetzen. Im Gegenteil: Eine überfrachtete letzte Seite hat nämlich den gegenteiligen Effekt und kann zu Verunsicherung und Irritation führen. Auch eine letzte Onlineshop-Seite sollte klar und übersichtlich sein und zum gesamten gestalterischen Konzept des Shops passen!

Produkt vergessen?
Gar nicht mal so selten ist das Szenario, dass eine Bestellung im Onlineshop abgeschlossen wurde und der Kunde dann feststellt, dass er ein Produkt vergessen hat. Oder er sich bei einem Produkt unschlüssig war und es doch nicht in den Warenkorb gelegt hat, nur um am Ende des Einkaufs zu denken, dass er es dennoch gerne hätte.
Hier können Sie im Rahmen des Checkout-Marketing über eine schön gestaltete Box ansetzen und beinah provokant fragen „Noch etwas vergessen?“. Geben Sie einen Anreiz und vermitteln gleichzeitig ein Gefühl von Dringlichkeit, in dem Sie zum Beispiel Anbieten, dass eine Nachzügler-Bestellung noch ohne erneute Versandkosten zur ursprünglichen Bestellung hinzugefügt werden kann.

Social Sharing
Gerade bei luxuriöseren oder weltanschaulich aufgeladenen Produkten (was durchaus auch angesagte Elektronik sein kann) hat der Käufer ein nicht zu unterschätzendes Mitteilungsbedürfnis. Hier setzt eine sinnvoll vorausgefüllte Mitteilungsbox für soziale Netze wie Facebook, Google+ oder Twitter an. „Ich habe gerade mein neues iPhone 6 bei www.iphone-shop.de gekauft.“ – wie schnell hat der stolze, neue Besitzer da auf „Tweet“ oder „Share“ geklickt und allen seinen Freunden die frohe Kunde übermittelt. Mittels direkter Verlinkung auf die Produktseite haben Sie zusätzliche, kostenlose Werbung in einem zielgenauen Empfängerkreis.
Falls Ihre Marge den Spielraum einräumt, können sie hier auch mit einem Gutschein für die Freundeswerbung arbeiten: „Ich spare Strom mit den neuen LED-Birnen von www.segula-led.de. Meine Freunde sparen 5€ beim nächsten Einkauf mit dem Gutscheincode LED2014.“ Die 139 Zeichen dieser Nachricht passen in jeden Tweet und der Kunde hat das gute Gefühl, seinen Freunden etwas Gutes getan zu haben.

Newsletter-Anmeldung
Einen bestehenden Kunden zu halten ist einfacher, als neue Kunden zu gewinnen. Der Newsletter ist das effizienteste Werkzeug zur Kundenbindung – mit weitem Abstand vor Social Media. Nichts liegt also näher, als nach dem frischen Einkauf um die Erlaubnis zum Newsletter-Empfang zu bitten. Fragen Sie hier nur die Email-Adresse ab – diese kann sogar schon vorausgefüllt im Eingabefeld stehen, da sie ja aus dem Einkaufsvorgang bekannt ist. Lassen Sie das Feld aber dennoch zum Bearbeiten freigeschaltet, da man unter Umständen den Newsletter an eine andere Adresse bekommen möchte.
Oftmals wird die Newsletter-Anmeldung mit einem kleinen Gutschein versüßt. Während dies im Vorfeld des Einkaufs sinnvoll ist, wäre es nach erfolgtem Einkauf nicht mehr zwingend nötig. Die beiden Fälle separat abzufangen ist aber technisch aufwendig, zudem kann sich ein Käufer ungerecht behandelt fühlen, wenn er keinen Gutschein erhält. Behandeln Sie daher beide Fälle gleich.

Produktwerbung im Checkout-Marketing
„Kunden die X kauften, kauften auch Y“ – Amazon macht es seit langem vor, andere Shops greifen diese Methode ebenfalls auf. Auch nach einem erfolgten Einkauf ist es durchaus möglich, auf weitere Produkte hinzuweisen. Hierbei kann man drei Fälle unterscheiden:

Verwandte Produkte
Ähnlich dem bekannten Cross-Selling können Sie auch auf der Thank You-Seite auf thematisch passende Artikel verweisen. Die Pflege-Sets zu den Schuhen, die Gläser zum Wein, die HDMI-Kabel zum Fernseher.

Vormals angeschaute Produkte
Einem Einkauf im Shop geht oft ein langes Stöbern im Produktangebot voran. Mit entsprechender Erfassung können Sie also Produkte anzeigen, die der Kunde vorher angesehen hat. Dabei ist aber ein gewisses Fingerspitzengefühl nötig, das sich schlecht digital abbilden lässt. Hat der Kunde eine bestimmte Hose gekauft, dann ist es vermutlich nicht hilfreich, ihm eine andere Hose anzuzeigen, die er im Vorfeld betrachtet hat. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass er gerade diese Hose NICHT haben wollte. Greifen Sie also stattdessen auf Produkte aus unterschiedlichen Kategorien zurück, im Beispiel also Hemden oder Schuhe.

Margenbringer/Ausverkauf
Sehr effektiv ist es an dieser Stelle Produkte anzuzeigen, die interessante Margen haben. Aber auch Ausverkaufs- oder Lagerräumungsware kann auf der letzten Seite des Shops erneut beworben werden.
Neben den direkten Links zu diesen Produkten sollte ein unübersehbarer „Zurück zum Shop“ Knopf an dieser Stelle nicht fehlen.

Partnershops / Schwestershops
Letztendlich ist die letzte Seite natürlich prädestiniert dafür, den Kunden in thematisch passende, andere Shops einzuladen. Dies können andere Shops des gleichen Shopbetreibers sein aber durchaus auch Shops von Kooperationspartnern. Wichtig ist hier aber immer die thematische Nähe. In einem Shop für Automobilzubehör ist es vermutlich weniger sinnvoll, auf einen Onlineshop für Parfüm oder Abendkleider hinzuweisen, als auf einen Onlineshop für Mountainbikes. Der Shop für Wein kann aber durchaus auf einen Süßwarenshop oder einen Shop für Glas und Porzellan verweisen.
Tipp
Das Checkout-Marketing muss nicht auf der letzten Seite des Shops aufhören. Gerade wenn Sie ein Artikelsortiment haben, aus dem sich der gleiche Kunde regelmäßig bedienen könnte, also Verbrauchs und Konsumgüter anbieten, dann lohnt es sich über Maßnahmen nachzudenken, wie man den Kunden nach einiger Zeit wieder in den Shop zurückholt.

Wenn Sie sowieso Google AdWords einsetzen, dann kann der erfolgreiche Verkauf als Auslöser für das Remarketing genutzt werden. Einem bestehenden Kunden würden dann 2-3 Monate nach dem Kauf wieder Werbung für den eigenen Shop eingeblendet, ggf. mit einem speziellen Rückholangebot.